Nel primo contatto con un potenziale cliente la parte più difficile riguarda l’approccio, cioè la ricerca delle modalità più idonee per entrare in argomento e relazione.
La presentazione di voi stessi e della vostra azienda dovrà essere il più chiara e sintetica possibile, l’attenzione deve essere da subito focalizzata sul cliente.
Subito dopo aver suscitato l’interesse e la curiosità del vostro interlocutore iniziate a coinvolgerlo proponendogli delle domande; è infatti questo il momento in cui avrete catturato in pieno la sua attenzione.
Per coinvolgere massimamente il potenziale cliente può essere molto utile raccogliere informazioni su di lui, al fine di portare la conversazione là dove sapete essere i punti che possano interessarlo di più, ed anche fare riferimenti (neutri all’inizio) a precedenti contatti con altre persone della stessa azienda.
Per dare un’impressione positiva ed aumentare le ciance di successo utilizzate degli accorgimenti linguistici come:
- parlate al plurale;
- terminare l’introduzione e la presentazione con una domanda per coinvolgere l’interlocutore e renderlo il più partecipe possibile;
- fare domande specifiche che prevedano risposte altrettante specifiche.
Per lavorare al meglio seguite alcuni suggerimenti:
- iniziate il prospecting con una lista di contatti ben definita e selezionata;
- chiamate le singole persone ogni tre o quattro settimane;
- usate massimo cinquanta parole per presentarvi ed esplicitate un paio di motivi che possano suscitare l’interesse dell’interlocutore;
- se non riscontrate interesse chiudete la telefonata e salutate cordialmente;
- fate due o tre ore di chiamate al giorno;
- se potete, registrate le telefonate e valutatele criticamente;
- spendete il vostro tempo solo con prospect con cui avete buone possibilità di successo;
- non dilungatevi in chiamate inutili;
- tenete appunti ben curati delle vostre sessioni di prospecting;
- chiedete referral ogni volta che lo riterrete possibile.
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