I canali di vendita.

I canali di vendita sono una parte integrante del marketing mix e incidono direttamente su questo. 

Per individuare il canale adatto e la pressione da esercitare attraverso lo stesso, occorre verificare attentamente la coerenza tra le variabili del marketing mix (price, product, promotion, place) e le caratteristiche del canale che si vuole adottare e gestire. Se il prodotto o la soluzione che si vuole proporre ha un prezzo elevato sarà necessario dotarsi di un canale in grado di supportare e di sostenere correttamente tale valore aggiunto; basti pensare al mercato del lusso per comprendere come i punti vendita debbano essere curati e il personale qualificato. 

Se il prodotto ha caratteristiche complesse che richiedono competenze nella fase di prevendita e servizi da erogare nella fase di post-vendita occorrerà selezionare e gestire intermediari che abbiano nelle competenze il loro fattore distintivo. Fenomeno tipico nel settore dell’informatica per il mercato business in cui i produttori si appoggiano a partner a valore aggiunto in grado di certificare le loro competenze.

Se il prodotto deve essere venduto su larga scala, saranno essenziali strategie di copertura e di capillarità dei punti vendita che garantiscano la corretta diffusione e accessibilità da parte del cliente. Si osservi in questo caso l’approfondita analisi realizzata attraverso il geomarketing e la raccolta di dati sul territorio per definire le aperture di nuovi punti vendita nella grande distribuzione organizzata.

Occorre inoltre prestare molta attenzione alla coerenza tra canale e promozione. I valori che sono comunicati nella promozione del prodotto devono identificarsi a pieno nelle caratteristiche del canale.

La strategia push consiste nel concentrare prioritariamente gli sforzi di comunicazione e di promozione sugli intermediari per fare in modo che:

•  Il prodotto sia inserito nel loro catalogo o profilo d’offerta;
•  Lo stock sia consistente secondo gli obiettivi inseriti a budget;
• Il prodotto abbia dall’intermediario una adeguata visibilità e una corretta propositività;
• I clienti indecisi siano sollecitati dall’intermediario a scegliere il proprio prodotto.

In poche parole, l’obiettivo della logica push è quello di ottenere la collaborazione volontaria dell’intermediario.