Le gare di vendita.

A volte basta veramente poco ad accendere l'entusiasmo
in coloro che si occupano della vendita e spesso non
si tratta di premi monetari.

Adesso voglio parlarvi delle gare di vendita. Si, perché accanto al piano dei compensi, il sistema di incentivazione si completa con le gare di vendita (sales contest).

Le gare sono dei programmi di incentivazione di breve termine progettati per motivare al raggiungimento di risultati tattici.

La gara deve avere:

·         Una durata definita.

·         L’indicazione di chi può partecipare.

·         Il premio.

·         La modalità di calcolo per definire chi ha vinto e chi no.

Le gare possono essere a traguardo individuale (se ognuno ha un proprio traguardo da raggiungere), a podio se vince solo il migliore o a squadre se ogni squadra compete con premi individuali o di gruppo.

Perché l’iniziativa abbia successo è necessario fare attenzione ai seguenti fattori:

·         La durata non deve mai superare i due, tre mesi (ma è preferibile una durata di un singolo mese), al crescere della durata cresce la difficoltà di gestione della gara e si rischiano sovrapposizioni con l’attività ordinaria.

·         La comunicazione; si tenga infatti conto che:

-          Ex-ante è preferibile non comunicare nulla (per evitare che il venditore accumuli ordini per la gara), prestando attenzione a non ripetere ogni anno gli stessi contest negli stessi periodi;

-          Durante deve servire a tenere sotto tensione tutti i partecipanti;

-          Alla fine deve gratificare i vincitori e stimolare l’emulazione da parte degli altri.