Misurare le performance dei venditori non solo in relazione ai contratti firmati. |
- media dei contatti giornalieri per venditore
- durata media del contatto di vendita
- fatturato medio per contatto
- costo medio per contatto
- spese di viaggio e di rappresentanza per contatto
- percentuale di ordini per 100 contatti
- clienti acquisiti per periodo
- clienti persi per periodo
- costo della forza vendita in % sul totale
Quando un'impresa intraprende un'analisi dell'efficienza della forza vendita, spesso scopre varie opportunità di miglioramento. General Electric ha ridotto la forza vendita di alcuni dipartimenti dopo aver scoperto che i venditori contattavano i clienti troppo spesso. Dopo aver scoperto che i venditori si dedicavano all'assistenza ai clienti, una compagnia aerea ha deciso di impegnare meglio le risorse trasferendo l'assistenza clienti a dipendenti con una retribuzione inferiore. Un'altra impresa ha condotto degli studi sui tempi di lavoro e sulle mansioni svolte dai venditori e ha trovato nuovi modi per ridurre i tempi morti e incrementare la produttività.
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