Come misurare l'efficienza della forza vendita

Misurare le performance dei venditori non solo
in relazione ai contratti firmati.

I responsabili delle vendite (direttore commerciale, direttore vendite, sales manager) devono monitorare i seguenti indicatori chiave dell'efficienza nei territori di propria competenza:

• media dei contatti giornalieri per venditore
• durata media del contatto di vendita
• fatturato medio per contatto
• costo medio per contatto
• spese di viaggio e di rappresentanza per contatto
• percentuale di ordini per 100 contatti
• clienti acquisiti per periodo
• clienti persi per periodo
• costo della forza vendita in % sul totale

Quando un'impresa intraprende un'analisi dell'efficienza della forza vendita, spesso scopre varie opportunità di miglioramento. General Electric ha ridotto la forza vendita di alcuni dipartimenti dopo aver scoperto che i venditori contattavano i clienti troppo spesso. Dopo aver scoperto che i venditori si dedicavano all'assistenza ai clienti, una compagnia aerea ha deciso di impegnare meglio le risorse trasferendo l'assistenza clienti a dipendenti con una retribuzione inferiore. Un'altra impresa ha condotto degli studi sui tempi di lavoro e sulle mansioni svolte dai venditori e ha trovato nuovi modi per ridurre i tempi morti e incrementare la produttività.