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| Il processo di vendita si muove lungo una strada dritta ed obbligata se vogliamo arrivare con successo alla meta |
I buoni venditori sono dotati di qualcosa in più dell'istinto e sono addestrati nei metodi di analisi e gestione del cliente. Le imprese oggi investono annualmente ingenti cifre nella formazione di questo personale, con programmi mirati a creare venditori che non si limitino alla passiva ricezione e gestione dell'ordine ma che sappiano convincere i clienti all'acquisto e che si impegnino alla risoluzione dei loro problemi.
Un venditore dinamico impara ad ascoltare il cliente e a porre domande per capire le sue esigenze ed elaborare valide soluzioni di prodotto.
Questo approccio presuppone l'esistenza di bisogni latenti che costituiscono un'opportunità per l'impresa, la quale dispone di venditori fedeli, capaci di analizzare le esigenze del cliente e che hanno a cuore il suo interesse nel lungo periodo.
La maggior parte dei programmi di formazione per venditori concordano nel definire le fasi principali di un programma di vendita efficace in sei step:
- individuazione e valutazione dei clienti potenziali
- preparazione del contatto
- contatto
- presentazione e dimostrazione
- chiarimento delle obiezioni
- conclusione della vendita
- assistenza post-vendita
Risulta pressoché ovvio andare ad analizzare ogni signgola fase, chiarirla e determinarla per avere risultati auspicati e tangibili.
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