Motivazione della forza vendita

Quali atteggiamenti motivano i venditori

Le performance individuali dipendono da due fattori essenziali: le nostre capacità di svolgere una determinata attività e la nostra motivazione. Si scrive in una formula:

Prestazione = Capacità X Motivazione

Gli studi sulla motivazione sono molto eterogenei, alcuni provengono dal campo psicologico, altri dal campo filosofico e altri ancora da quello economico. I primi studi sulla motivazione risalgono agli scritti dei filosofi greci sull'edonismo e sulla ricerca individuale del piacere.


Ogni teoria motivazionale sviluppata tende a trovare una spiegazione dei "motivi" che originano il comportamento delle persone e dei "processi" che lo attivano. Le teorie che si concentrano prevalentemente sui motivi sono definite teorie del contenuto, mentre quelle che si focalizzano sui processi sono chiamate teorie del processo.

Le prime tendono a evidenziare quali sono i fattori e le cause che determinano certi comportamenti. Le teorie del contenuto cercano pertanto di spiegare "cosa" motiva le persone a compiere determinate azioni.

Le teorie del processo tendono invece a spiegare il modo in cui i comportamenti cambiano.

In sostanza, le teorie del contenuto possono spiegare il grado di influenza della retribuzione sulla soddisfazione e sulla motivazione delle persone, mentre le teorie del processo spiegano il modo in cui esso avviene.