Obiettivo quantitativo. Target misurabile e raggiungibile!

Gli obiettivi possono essere:

Assegnare una % più alta man mano che ci si avvicina
all'obiettivo. Ciò spinge a migliorarsi costantemente.

• quantitativi
• qualitativi.

Un obiettivo qualitativo potrebbe essere la valutazione di un venditore di lavorare in team, di essere disponibile ad aiutare gli altri, ecc. Oggi, però vorrei parlarvi degli obiettivi quantitativi.

E' molto diffusa la pratica di dire: "Devi raggiungere 100 nelle vendite il prossimo anno". Questo genere di obiettivo quantitativo può generare due tipi di comportamento poco vantaggiosi per l'impresa. Se una persona sa di aver venduto solo 50 nei primi giorni di novembre e sa che non riuscirà mai a raggiungere il target di 100, può manifestare un atteggiamento fatalista del tipo: "Non ce la farò mai, per cui tanto vale che non mi dia da fare".

Gli ultimi due mesi saranno quindi affrontati con scarsa determinazione e motivazione.

L'azienda otterrà quindi prestazioni molto al di sotto di quelle attese per l'anno in corso.

Allo stesso modo chi, ai primi di novembre, ha già raggiunto target 100 e quindi si sente appagato, affronta gli ultimi due mesi di lavoro come se fossero una sorta di vacanza. Anche in questo caso il comportamento del venditore può non essere in linea con le aspettative dell'azienda.

Assegnare obiettivi sotto forma di BERSAGLI significa comunicare ai collaboratori un obiettivo di questo genere:

• Al di sotto di 75 si considererà zero la percentuale di raggiungimento dell'obiettivo assegnato.
• Da 76 a 90 si considererà l'obiettivo raggiunto al 70%.
• Da 91 a 96 l'obiettivo sarà raggiunto all'80%.
• da 97 a 103 l'obiettivo sarà pienamente raggiunto.
• Oltre 104 l'obiettivo sarà raggiunto al 120%.

In questo modo le persone saranno incentivate a lavorare a pieno ritmo fino all'ultimo giorno utile per cercare di migliorare la propria performance ed entrare nella fascia di prestazione più elevata.