Come e quando presentare il prodotto

Trovare la risposta giusta a una obiezione del cliente
non è mai impresa facile. Ma ciò vi porterà a essere
vincenti rispetto alle aziende concorrenti. PREPARAZIONE

La presentazione del prodotto/servizio si attua solo quando si è instaurato un clima di fiducia e stima tra le parti.

Obiettivi fondamentali:

• apprendete tutto il possibile sui prodotti offerti della società;
• sappiate rispondere al cliente presentando le caratteristiche del prodotto e i relativi benefici per il cliente;
• collegate ogni caratteristica ad un beneficio per il cliente (ricordate che il cliente non acquista caratteristiche ma ha bisogno di benefici);
• siate preparati a dimostrare quanto sostenete e a risolvere le obiezioni del cliente;
• siate creativi nel presentare le caratteristiche e i relativi vantaggi;

Questa è la fase in cui incontrerete le obiezioni del cliente, per portarle a risoluzione:

1. ascoltate, non contestate;
2. riconoscete la legittimità dell'obiezione/i;
3. chiarite e confermate;
4. rispondete presentando benefici;
5. portate i potenziali clienti a trovare una risposta alle loro stesse obiezioni.