La trattativa dal cliente. Comprendere le esigenze del cliente innanzitutto

Il cliente è disposto a comprare da voi soltanto
se, dal vostro prodotto, ne trarrà benefici maggiori
rispetto al prodotto della concorrenza
L'intervista negoziale è la fase in cui si ottengono informazioni necessarie per il processo negoziale, improntato sul win-win, ossia io vinco/tu vinci.

Il metodo dell'intervista vi permetterà di comprendere le esigenze del cliente e della sua personalità.

Obiettivi fondamentali:

  • incoraggiate il cliente a esporre il suo punto di vista;
  • fate domande per controllare la comprensione di ciò che è stato detto, attraverso le domande dovrete intuire quali valori costituiscono il suo movente d'azione;
  • comprendete il punto di vista fatto di sogni, di obiettivi, di paure e le eventuali credenze che possono essere nocive per la trattativa;
  • individuate i bisogni palesi e gli eventuali bisogni latenti;
  • rendetelo insoddisfatto di ciò che usa (senza denigrare le sue scelte precedenti);
  • parlate in profondità delle sue necessità e dei benefici che può ricevere da voi;
In questa fase al venditore sono richieste queste caratteristiche:
  • buona capacità di ascolto e osservazione;
  • flessibilità;
  • atteggiamento cordiale;
  • dialettica orientata alla scoperta del mondo emotivo o professionale del soggetto.

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