Cosa significa essere proattivi. E soprattutto, perchè dovremmo esserlo?

Come sappiamo, uno degli asset fondamentali, è la chiarezza degli obiettivi. Avere degli obiettivi poco chiari è come navigare senza rotta. Darsi degli obiettivi chiari e raggiungibili, aiuta ad avere la certezza di ciò che si desidera ottenere.

Questo presupposto è appannaggio di qualsiasi persona che voglia avere delle idee chiare su dove arrivare ed è il punto di partenza di una persona proattiva.

Voglio ricordarvi che proagire vuol dire ottenere qualcosa senza dover aspettare il verificarsi di fenomeni di alcun tipo. Quindi, come si potrebbe essere proattivi senza sapere chiaramente cosa si intende per proagire? Negli articoli precedenti, abbiamo parlato della costanza e del metodo: è bene chiarire che anche la strategia completa, attraverso l'utilizzo dei nostri asset fondamentali, ci permetterà la massima efficienza.


Lo schema strategico potrebbe essere così sintetizzato:

• Costruire il sistema di incremento delle vendite, calcolando l'effettiva necessità (un numero eccessivo di prospect ci porterebbe all'inefficienza e soprattutto al mancato rispetto delle visite promesse ai potenziali clienti);
• Lavorare contemporaneamente sia sull'aumento delle potenziali relazioni di business (networking) sia sull'incremento sistematico dei dati di prospect attraverso metodi di referrals marketing (nominativi richiesti ai nostri clienti per potrebbero avere bisogno di noi e dei nostri prodotti);
• Differenziare tutti i contatti così ottenuti sia sulla base del valore effettivo (fatturato generato, propensione all'acquisto dei nostri prodotti, ecc.) che sulla base del valore connettivo (ossia sulla base della loro capacità di inserirci in nuovi ambienti, nuovi mondi, dove potremmo fare più business);

Facciamo un esempio: Immaginiamo che ci sia un venditore, che voglia approcciare la vendita in modo proattivo. Cosa deve fare? Come deve comportarsi? Quali strategie deve mettere in campo affinchè le sue performance (risultati) possano migliorare?

Dovrà svolgere queste fasi allo scopo di creare un metodo vincente di vendita proattiva:

1. Controllare l'effettivo numero di visite, rispetto a quello potenziale, effettuabili per ogni mese di lavoro;
2. Sulla base di questo risultato, stabilire l'obiettivo "quantitativo" cui tendere per ottenere il numero di visite ideali (teniamo presente che le nostre personali statistiche ci aiuteranno a quantificare persino il guadagno desiderato e prevedibile, sulla base delle medie del valore dei contratti conclusi);
3. Costruire un action plan su due diversi livelli: uno legato all'incremento dei prospect chiedendo "riferiti" nelle visite da svolgere e già pianificate; l'altro evidenziando i nominativi di persone "più utili" per l'ampliamento delle nostre "connessioni" culturali-sociali;
4. Aggiorniamo il nostro action plan ogni settimana sulla base dei dati effettivamente ottenuti;
5. Creare dopo il primo bimestre di attività un elenco di clienti differenziati sulla base degli acquisti effettivamente svolti e del potenziale connettivo.

Le domande importanti a cui il venditore proattivo dovrà rispondere sono:

• Quali sono i clienti che hanno speso più soldi per i prodotti o servizi di cui mi occupo?
• Quali di questi hanno più potenziale da esprimere? Questa precisazione serve per comprendere la differenza tra chi ha speso molto, ma ha esaurito il suo budget e chi, pur avendo speso tanto, ha ancora possibilità di spendere in base al suo potenziale;
• Quali clienti, pur avendo speso poco, o addirittura non hanno speso per nulla quindi sono ancora a livello prospect, sono in grado di inserirci in altri ambienti visto che per il suo lavoro, il suo giro d'affari, potrebbe esserci utile per aumentare il nostro business?

A questo punto il venditore proattivo, avrà sviluppato, almeno a livello teorico e in generale, una consapevolezza di ciò che l'aspetta. Ma dovrà ancora fare i conti con la verifica dei suoi asset fondamentali.