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| Non bisogna utilizzare strumenti o alchimie strane per trovare il cliente. BASTA CREARLO |
Nella fase iniziale non conosciamo il cliente, lo andiamo a trovare per la prima volta e dobbiamo da subito essere collocati nella parte positiva del suo archivio mentale, quindi nei primi 10 secondi è bene dare un'ottima prima impressione. Quindi: abbigliamento, capelli, scarpe, mani curate, buona sintassi, tono di voce rassicurante, sguardo al cliente, viso disteso e sorriso amichevole. Insomma, l'abito fa il monaco.
E' necessario riuscire a entrare in una relazione comunicativa vera e profondamente gratificante: sincerità, ascolto, fiducia, tolleranza, empatia, amore e rispetto per l'altro e, soprattutto, fare domande. Si, avete letto bene. Far domande significa interessarsi sinceramente al cliente e le domande, non solo sono ammesse, ma è un obbligo se vogliamo essere catalogati correttamente.
Il venditore creativo deve fare domande. Ecco un piccolo esempio di domande aperte:
- Cosa fa nella vita? Di cosa si occupa? Le piace il suo lavoro?
- Che studi fanno i suoi figli?
- Come fa a occuparsi di tante cose?
- Chi l'aiuta in casa? Fa tutto da solo/a?
- Dove trascorre in genere le sue vacanze? Preferisce qualcosa in particolare?
- Cosa pensa della sua azienda?
- Come vanno le vendite?
- Come mai ha pensato di fare pubblicità in radio?
- Come pensa di collocare il nuovo prodotto?
- ecc. ecc.
Tutti noi ci sentiamo gratificati quando parliamo della nostra vita e troviamo qualcuno che ci ascolta mostrando interesse sincero.
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