La conoscenza di questi meccanismi e il conseguente utilizzo, sono come i ferri del mestiere: consentono di raggiungere il risultato facendo le cose giuste al momento giusto, permettono di procedere consapevolmente, e non così come capita, nel colloquio con il cliente, mettono in condizione il venditore di capire che cosa sta facendo con il cliente, perché lo sta facendo e di agire di conseguenza.
Le leggi a cui sottostare sono:
- GLI UOMINI POSSONO CAMBIARE IDEE E COMPORTAMENTI.
- L'UOMO HA LA TENDENZA A CONCENTRARSI SU UNA SOLA COSA PER VOLTA.
- DA UN PARTICOLARE, TALVOLTA ANCHE PICCOLO, PUÒ' NASCERE UN'IDEA, UNO STIMOLO, UN OBIETTIVO CHE L'UOMO VORRÀ' PERSEGUIRE SINO IN FONDO.
- IL CLIENTE VUOLE ESERCITARE IL SUO DIRITTO DI SCEGLIERE.
- IL CLIENTE CI OSSERVA, RIFLETTE E POI GIUDICA.
- VENDE CHI SI METTERÀ NEI PANNI DEL CLIENTE.
- MOLTE COSE AL MONDO HANNO ALMENO UNA FACCIA POSITIVA E UNA NEGATIVA.
- IL PRIMO ASPETTO POSITIVO O NEGATIVO CHE INFLUENZA L'INCONSCIO, HA LA TENDENZA A TRASCINARE ALTRI GIUDIZI E IMPRESSIONI POSITIVE O NEGATIVE.
- L'INCONSCIO DELL'UOMO FUNZIONA COME UN CONTATORE DI IMPULSI.
- MOLTE PERSONE AMANO PARLARE INNANZITUTTO DI SE. C'E' UNA SOLA PERSONA CHE IL CLIENTE E' DISPOSTO A FAVORIRE: LUI E NESSUN ALTRO.
"Ogni persona ha le sue zone nascoste racchiuse nel profondo. Luci ed ombre della mente umana. Pensieri ora limpidi, ora tortuosi. slanci di puro altruismo, accoppiati a freddi, egoistici, calcolati ritegni.
La psicologia è il mezzo che rischiara il cammino umano in questo oscuro labirinto. Il venditore non impara mai abbastanza in questa disciplina. Essa svela ogni giorno una piccola parte dei suoi segreti" Quest'ultima citazione è tratta da: "Psicologia su cui si basa il colloquio di vendita" di M. Gemme
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