Cosa è più importante per un venditore

Se ti poni questa domanda, sei già sulla buona strada, perchè ti rendi conto che i grandi venditori sono diversi da te, da noi e da quasi tutti gli altri. In effetti costituiscono una razza a sè.

Ciò non significa che non debbano avere le qualità che cerchiamo in tutti i nuovi collaboratori: integrità, intelligenza, energia positiva, determinazione e capacità di esecuzione. Il fatto è che devono avere altre qualità: quattro, per essere precisi.

La prima è una grandissima Empatia. I grandi venditori si mettono nei panni dei loro clienti. Ne comprendono le loro esigenze e le difficoltà. Vivono le sfide delle loro attività. Vedono ogni trattativa con gli occhi del cliente. Rappresentano l'azienda e vogliono renderla profittevole. Ma sono geni nel mettere in equilibrio gli interessi dell'azienda e quelli del cliente, per cui alla fine della trattativa, della negoziazione, entrambi le parti giudicheranno il percorso soddisfacente per tutti e più che corretto (Win to Win).

Comprensibilmente, dunque, la seconda qualità dei grandi venditori  è l'Affidabilità. La loro parola è certa, la loro stretta di mano significa qualcosa. Vedono ogni vendita nel quadro di una relazione a lungo termine e di solito i clienti contraccambiano questo approccio.

In terzo luogo, i grandi venditori mostrano un mix di Entusiasmo, Coraggio e Fiducia in se stessi. Le visite al buio sono spiacevoli, non piace farle a nessuno. Ma i venditori più abili vogliono talmente sviluppare il business che le fanno comunque, giorno dopo giorno, e hanno la forza interiore di non prendere mai sul piano personale gli inevitabili rifiuti. Tirano un sospiro profondo e vanno avanti.

Infine, i migliori venditori odiano l'approccio da "postino". Sia detto senza offesa per questa stimata categoria di lavoratori senza dei quali saremmo proprio nei guai (ndr). Il loro compito è consegnare la posta (anche le multe, ahimè) ogni giorno seguendo un tragitto prefissato. Anche i grandi venditori fanno un pò la stessa cosa, nel senso che vendono prodotti in essere a clienti in essere, facendo spesso sempre il solito giro. Ma non vogliono reprimere il loro istinto; amano anche uscire dal seminato alla ricerca di nuove opportunità commerciali. I migliori venditori ritengono, per esempio, importare nuove idee dall'esterno, dicendo cose di questo genere: "Se potessimo produrre anche XXX potremmo conquistare un mercato completamente nuovo e fare più business".

Da quel punto di vista, perciò, i grandi venditori sono proprio come......TE. La crescita dei ricavi è la loro priorità numero UNO. Ma diversamente da te o da qualunque altro capo che deve vedersela con tantissimi altri problemi, la crescita dei ricavi sta anche a metà e alla fine del loro elenco delle priorità. Ed è proprio per questo che rende così speciali - e così preziosi - i grandi venditori.