La gestione del portfolio clienti.

Il parco o il portfolio clienti rappresenta l'asset o il patrimonio più importante che qualunque azienda possiede. 
Per questa ragione è importante che il management abbia piena coscienza della composizione del fatturato aziendale in termini di segmentazione e struttura dello stesso. Per meglio comprendere questi passaggi alcuni nuovi modi per segmentare la clientela:

• per canale di vendita (consumer, industria, altro);
• per tipologia di cliente (B2B o B2C);
• per modalità di fornitura;
• per tipologia di mercato di sbocco, nel senso di classificare i clienti a seconda che siano grossisti o dettaglianti, distributori o dealers oppure clienti che operano sul mercato domestico o siano clienti esteri.

Solo dopo aver segmentato la clientela nel modo più opportuno in funzione delle caratteristiche del nostro business o del mercato in cui operiamo, potremmo procedere all'analisi della struttura del fatturato aziendale. Un ulteriore approfondimento circa le caratteristiche del nostro parco clienti può arrivare dalla stratificazione del fatturato. 

In funzione della notevole importanza che le grandi imprese rivestono per l'azienda, sarà necessario seguirli e monitorarli affidando la loro gestione a personale aziendale qualificato ed esperto. Inoltre è indispensabile utilizzare un set di misure che ci consente di controllare il loro andamento in modo efficace ed efficiente. A tal fine, il set di metriche più utilizzato è quello rappresentato dai key performance indicators:

• trend delle vendite;
• margine di contribuzione;
• giorni di incasso;
• livello di servizio;

Quando valutiamo le vendite realizzate da un grande cliente sarà importante avere la capacità di confrontare le stesse con i valori sia a budget che con quelli relativi all'anno precedente. Tale confronto può essere fatto anche per prodotti o linee di prodotto o comunque in qualunque modo ciò possa servire per monitorare l'andamento del fatturato.

Da ultimo, ma non meno importante, è l'indice del livello del servizio, questo misura la nostra efficienza ed efficacia logistica nel fornire il prodotto o erogare il servizio ai grandi clienti, rispettando parimenti una tempistica prestabilita ed essendo in grado di consegnare gli ordini nella loro completezza. Solo se siamo in grado di fornire un elevato tasso di servizio ai grandi clienti possiamo pensare di sviluppare ulteriormente il nostro business e, cosa molto importante, possiamo considerare di avere clienti soddisfatti nell'avere la nostra azienda come fornitore o come partner.