Il controllo della forza vendita sul territorio

Verificare i risultati. Non è solo statistica ma
efficienza.

Per completare una corretta strategia commerciale, dopo avere assegnato gli obiettivi e controllato i risultati di vendita, occorre disporre la forza vendita sul territorio per assicurare un'ottimale copertura della clientela. Bisogna visitare i clienti attivi ma anche ritagliarsi del tempo per crearne di nuovi.

Considerando i livelli di traffico raggiunti nelle nostre città, è fondamentale pianificare dei giri visita in modo di ridurre i tempi di trasferimento e massimizzare il tempo trascorso con i clienti. Si osserva inoltre che abituare il cliente ad una visita costante assicura maggiori livelli di fatturato perché evita le rotture di stock.

Il metodo del pianificato consiste di assegnare ad ogni cliente la frequenza di visita più adatta alla sua potenzialità cercando di minimizzare il tempo di trasferimento:

• inizieremo segmentando la clientela in base al fatturato: A - B - C;
• assegneremo ad ogni cliente una frequenza di visita mensile;
• porsi degli obiettivi di visita realistici che si possono fare ogni giorno e assegnare a ogni venditore un numero di clienti nuovi da ricercare ogni mese;
• occorrerà tener conto delle riunioni e del lavoro amministrativo;
• infine si distribuiranno le visite per ogni giorno tenendo conto del percorso più razionale.

Prendiamo per esempio un gruppo di 100 clienti che ordineremo in ordine decrescente rispetto al fatturato. In molti casi si osserva che il primo 20% dei clienti (quindi 20 clienti nel nostro esempio) sono responsabili della maggior parte delle vendite (può arrivare sino all'80% del fatturato totale). Assegneremo una frequenza di visite mensili in relazione all'importanza del fatturato sviluppato da ogni singolo cliente. Quindi ciascun venditore, conoscendo il proprio territorio assegnerà il giorno di visita a ciascun cliente tenendo presente le distanze e il carico di lavoro giornaliero. Leggi anche La rete vendita: diretta, indiretta o mista