Le variabili del lavoro di vendita

Bisogna trovare la chiave giusta per entrare nella
casa del cliente e completare con successo la vendita.

Il mondo delle vendite mette quotidianamente alla prova i suoi protagonisti. Ci sono molte variabili che possono intervenire nella vita lavorativa, alcune influenzeranno positivamente il venditore, altre potranno provocare un crollo fisiologico del morale. I motivi di un insuccesso nelle vendite possono derivare da numerosi fattori, da cause oggettive legate al mercato e quindi non imputabili al venditore e cause soggettive che, al contrario, sono relative al venditore e alla sua personalità.

Tra le cause soggettive individuiamo tre generi di mancanze attribuibili al venditore.

La prima è attinente alla scarsa considerazione degli elementi dell'approccio, quindi presentarsi male, ritardare, non attivare subito un feeling; segue la mancanza della giusta dialettica (l'incapacità di ascoltare e coinvolgere il compratore, sono tra i primi elementi che danneggiano l'avvio delle relazioni).


La seconda comprende gli elementi organizzativi, come non avere informazioni sufficienti sul prodotto che si sponsorizza, affrontare un incontro senza aver preparato prima l'argomentazione, non essere dettagliati nelle informazioni (non saper giustificare il prezzo, dimostrare solo oralmente il prodotto, non informare sulle promozioni), possedere un kit di vendita disorganizzato.

Al terzo posto troviamo le mancanze legate alla persuasione, come l'incapacità di mettere in risalto i benefici garantiti dal prodotto, cedere alle prime resistenze, non saper prevedere le obiezioni.

Però, un elemento che si pone al di sopra di tutti gli altri nella classifica degli insuccessi è il mostrarsi arrogante verso il cliente, quindi sottovalutarlo e non considerare come importanti le sue obiezioni e i suoi punti di vista.

Questi elementi sono altamente nocivi per lo svolgimento di una trattativa di successo e da ciò penso siano quattro i punti sui quali dovremmo porre l'attenzione:

• Comunicazione;
• Personalità;
• Cognizione;
• Organizzazione;

Questi precetti sono strettamente legati a:

1. la fase dell'approccio col cliente;
2. la dimostrazione del prodotto;
3. il superamento delle obiezioni;
4. la conclusione.

In seguito, in questo blog, cercheremo di analizzarli al meglio.