Gli elementi organizzativi dell'incontro con il cliente

"L'asciatemi fare, penserò a tutto io". Oggi non funziona
più così. Il cliente vuole essere informato e vuole partecipare
al processo di acquisto.

Non si nasce perfetti venditori, lo si diventa con il tempo, attraverso l'esperienza e il lavoro. Alla base di tutto questo processo vi è l'organizzazione e la pianificazione, la gestione dell'agenda, un corretto approccio con il cliente e lo studio per la conduzione della trattativa: sono questi che costituiscono il nucleo di base della professione di vendita.

Il lavoro che si svolge deve essere organizzato in funzione dei prodotti/servizi offerti e delle caratteristiche del mercato che oggi si fonda su una spietata concorrenza, quindi tutto deve essere preciso e preventivato.

• La pianificazione dell'agenda è forse lo scoglio più complesso che i venditori si trovano a fronteggiare richiedendo doti di programmazione e di organizzazione sistematica; la finalità di tale momento è sviluppare la capacità di dividere il territorio in zone, calcolare le visite necessarie per raggiungere il budget programmato, monitorare la percentuale di successo e riprogrammare i contatti in funzione degli obiettivi da raggiungere.
• Pre-organizzazione all'incontro: controllo della zona, verifica della clientela attiva o potenziale, equipaggiamento per raggiungere il cliente all'appuntamento (mappe, stradario, ecc.) e per lo svolgimento della trattativa (modulistica, brochure, depliant, blocco appunti, ecc).
• Preparazione delle argomentazioni di vendita: definire la scaletta, prevedere le obiezioni, anche sulla base delle visite precedenti.
• Individuare gli obiettivi: è fondamentale che siate focalizzati sugli obiettivi che volete raggiungere, solo così sarete in grado di poterli trasferire ai vostri interlocutori. Non è detto che il vostro obiettivo sia la vendita (sicuramente quello finale si), ma se il vostro è prodotto tecnico, complesso oppure nuovo e sconosciuto, il vostro obiettivo, durante le prime visite potrà essere solo quello informativo: chi è l'azienda, la sua storia, cosa fa, cosa propone, ecc. Quindi potrete programmare delle visite successive per "misurare il polso della situazione".
• Valutazione del lavoro: è necessario operare una classificazione della clientela in base alle potenzialità attuale e futura; studiate il caso, dovrete sapere chi è il cliente, se il vostro prodotto è applicabile alla sua situazione, se è idoneo, se il cliente ha o non ha acquistato nelle precedenti visite.
• Studiare la periodicità delle visite cioè la stima del tempo impiegato per ogni visita e il successivo passaggio dallo stesso. Gestire un portafoglio di clienti attraverso un'agenda, una lista, ecc, e garantire sempre il contatto con il cliente.