La motivazione come presupposto base nelle vendite

Funziona di più la motivazione della paura o
la motivazione degli incentivi. O...

Avete sentito parlare della motivazione della "paura"? Un esempio è: "Se rientrerai dopo le 23, è l'ultima sera in cui puoi uscire questo mese". Oppure: "Se non aumenterai le vendite, sarai licenziato". Per alcune persone la motivazione della paura funziona, ma non con la maggior parte della gente perchè causa risentimento e quindi ribellione.

Ecco una storiella che parla della motivazione della paura:

Un ricco emiro dei paesi arabi dette una grandissima festa una sera, invitando decine e decine di persone e in modo particolare tutti giovani uomini "da sposare". La serata si trascinava stancamente e la maggior parte degli ospiti erano completamente ubriachi -
anche se nei paesi arabi è vietato l'alcol - ma ad un certo punto il padrone di casa invitò tutti a radunarsi attorno ad una delle sue piscine, la più grande naturalmente, riempita da coccodrilli e piranha. Sfidò gli ospiti a fare una vasca, dicendo loro che potevano scegliere fra tre premi importanti: Un milione di dollari in contanti, mille ettari della sua terra più fertile in qualsiasi parte del mondo o la mano di sua figlia.

Aveva appena finito di parlare quando ci fu un tuffo fragoroso, seguito da un rimescolamento vorticoso dell'acqua e da una riemersione dell'uomo dall'altro lato della vasca. Insomma, fosse stato alle Olimpiadi, avrebbe stabilito il nuovo record mondiale.

Congratulandosi il padrone di casa, mantenendo fede alle promesse chiese: "Allora, dimmi, cosa vuoi? Il milione di dollari?" E il giovane scosse il capo in senso di diniego. "Ti fanno gola i mille ettari di terra?" E, inzuppato fracido com'era continuò a dire NO con il capo. "Ho capito..." disse l'emiro "vuoi la mano di mia figlia". E quando il giovane continuò a dire di no, l'emiro esasperato gli chiese: "Ma allora, cosa vuoi?" E il giovane rispose: "Vorrei saper il nome di quell'uomo che mi ha spinto in piscina"

Poi c'è la motivazione dell'incentivo che è semplicemente la ricompensa basata sul risultato. "Se aumenterai le tue vendite del 5% questo mese, avrai un aumento permanente di stipendio". Oppure: "Se quest'anno faremo il 10% in più rispetto al fatturato dell'anno scorso, tutta l'azienda con i suoi 200 dipendenti andrà in crociera per 15 giorni ai Caraibi" .

Probabilmente avete sentito parlare dell'asino che tira la carretta perchè vuole arrivare alla carota. Camminando verso la carota, l'asino trascina la carretta. Ma ricordatevi che devono essere presenti parecchi     fattori perchè questo tipo di motivazione funzioni. La carretta deve essere abbastanza leggera, il bastone che regge la carota deve essere abbastanza corto e la carota deve essere abbastanza allettante da indurre l'asino a sgobbare.

L'esperienza ci insegna che ogni tanto dobbiamo permettere all'asino di dare un morso alla carota. Altrimenti penserà che sia un lavoro inutile e comincerà a scoraggiarsi e smetterà di lottare per arrivare alla carota. Ma quando non avrà più fame perchè oramai sazio dei morsi che ha continuato a dare lungo la strada, cosa succede?

Le ricompense o gli incentivi così alti diventano controproducenti al punto che il profitto esce di scena e il programma si ferma. A volte, i venditori, raggiungono un certo "livello di comodità" che non avranno più bisogno di una maggiore quantità di carote.

E quindi? che si fa?

Fai aver loro sete!