Metafore, motivazione, influenza. Il valore delle storie per creare fiducia

Raccontare metafore, storie e aneddoti aiuta
senza dubbio la vendita. Ma deve essere
credibile, equilibrata, reale e "proporzionata"

Le storie e le metafore giocano un ruolo molto importante nell'arte e nelle scienze delle vendite.

Metafore, storie, aneddoti sono una parte molto ricca di tecniche potenti per influenzare altre persone. Se ben raccontate esse sono piacevoli per se stessi ed interessanti per il cliente. Le storie possono contenere comandi di azione nascosta.

Un personaggio in una storia può dare un suggerimento che il venditore non potrebbe dare diversamente. La maggior parte degli abili venditori usano le storie durante tutto il processo di vendita; esse possono servire per aprire una presentazione di vendita, per dimostrare i benefici del prodotto ed anche come mezzi per concluderla.
Imparando le diverse varietà sarà possibile usarne ogni tipo strategicamente, per influenzare e motivare la gente a comprare. Le metafore e le storie hanno parecchi altri
vantaggi nell'arte di vendere. Poichè le storie sono usate in modo naturale in qualsiasi interazione sociale quotidiana, le persone sono abituate a sentirle quindi con esse si sentono a proprio agio e hanno come risultato quello di non rendere sospettoso il cliente.

Il secondo vantaggio delle storie sta nel loro valore di intrattenimento e nel fatto che trasmettono buoni sentimenti. E' possibile far uso di metafore personali per discutere di problemi molto delicati come la morte, per esempio: "So come lei si sente; l'ho provato anche io diverse volte". Le metafore personali hanno spesso messaggio di azione nascosta: "anch'io posseggo questa polizza e la ritengo la più conveniente rispetto a tutte le altre del catalogo", il venditore professionista ha trasferito un'enfasi extra sulle parole e facendo così non ha fatto altro che dare un comando di azione nascosta al cliente.