È importante parlare? Si, ma non tanto

Chiedere per comprendere e guidare. Non abbiate paura
 di porre anche domande banali: "Preferisce bianco o nero?"

Per fare bene il mestiere del venditore è necessario non aver paura di parlare, conoscere, convincere le persone (o persuaderle, se preferite). Per riuscirci è utile tenere presente che: chi domanda guida, chi motiva vende.

Oltre le domande aperte ("Come pensa di organizzarsi con questo prodotto?", "Quali sono i benefici che terrà in considerazione?", "Cosa è importante per Lei, affinché decida l'acquisto?"), ci sono anche le domande di verifica: "Lei mi sta dicendo che....", "Lei pensa che....", "Quindi lei crede che.....". Queste ultime, sono fondamentali per superare le obiezioni, così come le domande chiuse: "Preferisce che venga da lei domani o dopodomani?", "È interessato a valutare tutto il catalogo che le ho proposto o solo una linea?", "Ha mai trattato prodotti come quelli che le
sto proponendo?", "I suoi clienti preferiscono gli accessori nella confezione o comprarli a parte?".

Anche se avete realizzato una presentazione positiva, superato tutte le obiezioni, instaurato un buon feeling, parlato di realtà condivise, di bisogni ed esigenze, non finisce qui perchè il cliente non vi dirà mai: "Tiri fuori il contratto e mi dica dove devo firmare". È compito vostro prendere l'iniziativa, iniziare a scrivere sul contratto la data, la partita iva, il luogo di consegna, ecc. e chiedere conferma circa le quantità da ordinare, meglio se con una domanda chiusa: "Venti o trenta pezzi?".

Se il cliente aggiunge altre obiezioni, non giustificatelo pensando che o non si fida di voi oppure che non ha bisogno del prodotto. Provate a capire qual è il suo vero problema. Avete spiegato bene il funzionamento del prodotto? Il cliente ritiene che il prodotto possa aiutarlo? Il cliente è entrato in sintonia con voi? Vi giudica competenti? Ha delle esperienze di acquisto negative che non avete individuato?