La comunicazione emotiva

Dovremmo imparare dai neonati. Loro non conoscono ancora
le parole, ma comunicano con noi perfettamente. 

Mettendo insieme, con abilità, combinazioni cariche di emozioni, il venditore può controllare il clima emozionale di un incontro di vendita. È possibile cambiare lo stato emozionale di un cliente modificando il proprio tono, enfatizzando le vocali, parlando lentamente.

Lo scopo di questa caratterizzazione verbale consiste nel distinguere ulteriormente le parole calde, ossia quelle che attirano strategicamente l'attenzione del cliente, dalle altre all'interno di una frase.

Gli abili venditori possono legare insieme dozzine di parole calde, per far risparmiare soldi, diminuire le spese, ottenere buoni guadagni sugli investimenti. Tali parole possono essere usate in qualsiasi
momento durante una presentazione. Possiamo ancora citarne delle altre: nuovo, denaro, sicuro, sperimentato, garantito, risparmio, testato.

L'uso abile di questo sottile linguaggio emozionale per tutta la presentazione di vendita potrà significare un contatto tra il professionista delle vendite e il cliente che può portare a vendite extra (cross selling o up selling).

Le opportunità per usare parole cariche emozionalmente, sono abbondanti nel processo di vendita. È da ricordare che la maggior parte delle persone acquistano lasciandosi trasportare dalle emozioni, poi giustificano le loro decisioni di vendita con la logica: ecco perchè è importante che il venditore raggiunga il cliente emozionalmente attraverso l'uso sapiente delle parole.