La Qualità in Azienda: Nasce dal Basso o dall'Alto?

Abbiamo parlato di TQM (Gestione Totale della Qualità) e di cosa e come fare per ottenere processi con valore aggiunto dalla nostra azienda.

Ci viene da chiederci: la qualità, nasce dall’alto o dal basso? A mio avviso è un incontro di volontà ma è certo che se il MANAGEMENT non la propugna e sostiene sarà difficile per la STRUTTURA applicarla, viceversa, un management convinto, per avere partecipazione, dovrà essere in grado non solo a parole di trasferirla alla struttura ma sostenerla nei fatti e in caso di errore avere il coraggio di affrontarli come momenti di crescita reciproca.

Pare che in Giappone se un operaio sbaglia, il suo capo gli chieda scusa; la non qualità è vissuta

9 Punti per Raggiungere la Qualità Totale in Azienda

Abbiamo parlato in un post precedente di qual è il patrimonio più importante per un’azienda (clicca qui)

Parliamo adesso della qualità. Non intesa solo come qualità del prodotto ma come qualità totale dell’azienda. Perchè la Qualità Totale non passa mai di moda.

La TQM, Total Quality Management e la teoria su cui si basa è oramai vecchia di decenni ma ancora, purtroppo, molto poco divulgata e capita.

Le imprese che in Italia la applicano con convincimento sono pochissime e sicuramente le imprese che la applicano sono imprese di successo.

Sembra roba da altro mondo, quella che in gergo si chiama Qualità Totale, in realtà è quanto di più di buon senso ci sia; purtroppo però, il buon senso è poco di moda soprattutto quando gli imprenditori pensano che gli stai proponendo della “utopia”, in genere la risposta è:”si belle cose... ma si possono applicare in altri settori, nel nostro no!”. Peccato che sia applicabile in qualsiasi settore, dai servizi alla produzione di beni di largo consumo.

COME DIFFERENZIARSI DAI CONCORRENTI. Conosci il tuo più importante patrimonio aziendale

Una provocazione: ”10 secondi per rispondere a questa domanda: “Qual è il patrimonio fondamentale dell’azienda?”

Certo… noi, manager navigati, avremo già risposto! Ma è una di quelle classiche domande posta decine di volte agli studenti dei primi anni di università, a cui, in  genere loro, gli studenti non azzeccano. Dicevo, in genere non ci prendono, in genere parlano di finanza, di prodotto, di macchinari… poi … inducendo al pensiero “creativo” (ma non troppo) ecco l’illuminazione…

Qualcuno sussurra dal fondo dell’aula, coperto dagli altri studenti quindi poco visibile, a voce bassa e quasi vergognandosi dell’idea, dice: “IL CLIENTE”.

Ebbene sì, IL CLIENTE!

Ora ragionando sul perché è evidente: una Impresa non ha senso di esistere se non ha clienti. Una azienda NON ESISTE senza clienti.

Spingere all'azione. Come motivare correttamente le persone

Motivare: dare un motivo far fare qualcosa, spingere all’azione.

Gli esseri umani sono un coacervo di idee, sentimenti e valori e aspirazioni, capacità, ma anche, bisogni (espressi o inespressi), timori e azioni. Possiamo sintetizzare  un individuo come Cervello (idee) - Cuore (sentimenti) - Braccia (azioni).

Motivare gli individui, cioè chiedere agli altri di “muoversi” attivando le capacità e le proprie forze per ottenere risultati, senza pensare ai valori-aspirazioni e bisogni-sentimenti sarebbe come pensare al proprio business senza ragionare attorno al contesto di riferimento. Sarebbe come vivere la propria azienda, pensarla, come un microcosmo avulso dalla realtà circostante. Pensarla così, sarebbe da folli.

I 10 Principi che aiutano la motivazione e il coinvolgimento dei dipendenti

Le indagini sul personale sono di solito molto utili per stabilire se il personale della vostra azienda è motivato ​​e quindi da il meglio si sè. A parte le informazioni che i questionari rivelano, il processo di coinvolgimento e la consultazione del personale è, di per sé, estremamente utile e motivazionale  (vedi l' 'Effetto Hawthorne'). Mentre l'indagine sarà unica per i dipendenti di ogni azienda, per il vostro settore e per la vostra cultura, alcune linee guida generali utili si applicano alla maggior parte delle situazioni. Anche se non esaustivo, i seguenti dieci punti possono aiutare a coprire le principali aree e aiutare all'accertamento dei fatti, piuttosto che fare ipotesi sulla motivazione, quando creerete il vostro questionario aziendale sulla motivazione dei dipendenti.

Come essere un perfetto ed efficiente Direttore Commerciale

Il direttore Commerciale è sempre in campo
in prima linea

I direttori commerciali hanno un alto livello di professionalità e sono responsabili della supervisione di molte aree di una grande azienda. In molti casi, questo genere di professionisti partecipa alla gestione del rischio, supervisiona le performance dei dipendenti, negozia i contratti e pianifica i progetti individuali. I direttori commerciali tendono ad essere individui che hanno avuto anni ed anni di esperienza in un settore particolare (per esempio food, manifatturiero, ecc.) e che hanno dimostrato una certa abilità con un ampio ventaglio di competenze. 

Coloro che diventano direttori commerciali spesso hanno delle eccezionali doti di comunicazione e leadership.

Il Budget. Cos'è e a cosa serve

Il tempo impiegato alla stesura di un budget, non è tempo
perso, ma al contrario, può rappresentare la salvezza
dell'azienda o del business che si vuole intraprendere

Voglio parlarvi di cos'è e a cosa serve il budget. Ma cercherò di farlo in maniera non convenzionale e diversa dal solito, visto che di spiegazioni e di definizione se ne trovano a iosa in internet.

Prima di andare in gita, voi mettete nello zaino gli indumenti, gli alimenti, la borraccia, il portafoglio e tutto quello che potrebbe servirvi. In termini concettuali, il budgeting è abbastanza simile: l'escursionista si assicura di avere risorse sufficienti per arrivare a destinazione, invece, l'azienda pianifica il suo viaggio verso il conseguimento degli obiettivi strategici mediante un piano di azione che si chiama budget. Esso può avere diverse funzioni:

• Coprire un periodo limitato. Per esempio, un'azienda in fase di avviamento sviluppa un budget per essere certa di avere liquidità sufficiente a coprire le spese operative per i prossimi uno o due mesi.

Programmare il tempo con una tabella di marcia

Programmare la propria giornata di lavoro è
importante come svolgere il lavoro stesso

Dopo aver identificato e assegnato una priorità a tutte le attività da svolgere, dovete trattarle in modo sistematico. Una tabella di marcia rappresenta il miglior approccio per programmare il proprio tempo in modo sistematico.

Una tabella di marcia è un impegno scritto per svolgere delle attività in un determinato arco di tempo. La tabella vi permetterà di visualizzare le risorse di tempo e il modo in cui le avete impegnate. Con un colpo d'occhio potrete vedere quanto siete troppo o troppo poco impegnati. Inoltre vi mostrerà se le attività prioritarie sono soffocate  da una quantità enorme di attività di minore importanza.

Esistono molti strumenti di programmazione:

Come gestire i collaboratori "C"

Le aziende sono fatte da uomini. Uomini migliori uguale
aziende migliori. Un mulo non diventerà mai un cavallo

Ogni organizzazione ha una sua distribuzione di performer e non tutti i dipendenti sono promuovibili. Al vertice ci sono i lavoratori con una performance "A", i cui contributi sono eccezionali. Le persone con una performance "B", invece, svolgono il loro lavoro molto bene, mentre i collaboratori con una performance "C" fanno il lavoro in modo appena accettabile.

È stato riscontrato che i contributi alla crescita del profitto di questi gruppi di persone erano molto diversi tra di loro. Mediamente i manager A generavano profitti dell'80% in una società e del 130% nell'altra. I manager C nelle stesse società non generavano alcun profitto. Questo ha fatto sorgere la domanda su dove dovrebbero concentrarsi le risorse per lo sviluppo delle capacità di carriera. Sicuramente ha un senso fare degli investimenti gestiti bene nello sviluppo di persone con performance A e B, ma che cosa fare con le persone con performance C? Bisogna investire nel loro miglioramento o semplicemente rimuoverle?

Il rientro del capitale investito: il ROI

Spesso, nelle valutazione del rendimento, non si tiene conto
del tempo per il quale i capitale è rimasto investito.

Alcuni manager o imprenditori usano il concetto di ritorno sull'investimento (return on investiment, ROI) per prendere delle decisioni e valutare le performance. Dicono: "Abbiamo investito 10 milioni di euro nello sviluppo di questa tecnologia e l'abbiamo venduta quattro anni dopo a 15 milioni. Quindi il ROI è stato del 50%". Sfortunatamente per loro, il calcolo del ROI ha un grosso punto debole: non tiene conto dei tempi dei flussi di cassa. È un fattore importante e dovrebbe essere considerato nelle decisioni del management. Per capire perchè, si considerino due diversi investimenti, A e B:

Reclutare candidati promettenti

Per trovare un buon candidato bisogna partire
necessariamente da una BUONA lista

Accedere a candidati in possesso delle qualifiche giuste è fondamentale per il successo della vostra selezione. Significa crearsi un bacino di candidati con le carte in regola.

Si può fare spargendo la voce sul maggior numero possibile di canali. Tenete presente però che stiamo parlando di candidati "qualificati": l'aggettivo è importante. Un vasto bacino di candidati mediocri non è nemmeno da paragonare a un pool ristretto di candidati qualificati. La scelta di utilizzare dei canali mirati e coerenti per far conoscere la posizione vacante può aiutarvi a fare in modo che la percentuale dei candidati adeguati sia la più alta possibile.

Tra i canali più comunemente usati ricordiamo le società di selezione del personale, le inserzioni sui giornali e su internet, le riviste del settore, il passaparola tra i colleghi, le associazioni professionali, il networking, il

La gerarchia del cliente nelle aziende di direct marketing

Saper classificare i clienti in un ordine di importanza
farà aumentare le vostre vendite e i vostri fatturati

Un'azienda che opera con un catalogo di successo, controlla accuratamente la crescita mensile della sua lista clienti, con particolare riguardo a quei clienti che hanno acquistato più di due volte.

Le grandi aziende di vendita per catalogo dividono spesso le funzioni di marketing in front-end e back-end, mentre quelle piccole devono comprenderne i ruoli e gestirli insieme.

Più di qualsiasi altro operatore di marketing diretto, l'operatore che vende per catalogo deve comprendere la  gerarchia del cliente. Poichè l'obiettivo di un catalogo è quello di ottenere riordini dalla sua lista clienti, esso deve creare fiducia, credibilità e stima. In questo processo vi sono tre diversi ostacoli da superare. Il primo è quello di convertire i potenziali clienti in clienti al primo acquisto. Forse possiamo chiamare questi nuovi clienti clienti sperimentali: sono prudenti, hanno una bassa percentuale di risposta, i loro ordini sono mediamente di valore inferiore e, prima di riordinare, aspettano che il catalogo si dimostri valido.

Responsabilizzare i collaboratori e tutti i collaboratori

Il senso di appartenenza e gli interessi comuni facilitano
il raggiungimento delle migliori performance possibili

Ci sono molti modi di responsabilizzare maggiormente l'organizzazione. Prendere in considerazione l'ipotesi di attuarne uno o più dei seguenti.

• Chiedere ai collaborati diretti di porsi target annuali particolarmente ambiziosi. I collaboratori che parteciperanno alla definizione dei propri piani di sviluppo si sentiranno più partner che dipendenti. Questa soluzione vi aiuterà inoltre ad acquisire il consenso e a fornire ulteriori incentivi a uno sforzo extra per il conseguimento di quegli obiettivi.
• Premiate i risultati che contano di più. Molte aziende hanno piani di incentivazione arcaici che non mettono direttamente in relazione le ricompense con i risultati più critici. Rivedete i piani di incentivazione della vostra azienda per assicurarvi che le ricompense siano collegate direttamente ai risultati specifici che fanno la maggiore differenza.

La missione dell'operatore telefonico nel telemarketing

Non pensate all'attività di telemarketing
come a un'attività noiosa

È facile per chi si avvicina per la prima volta al mondo del telemarketing essere titubante, perciò è importante sottolineare che le perplessità sono del tutto normali e che uno dei modi più efficaci per sconfiggerle consiste nella preparazione: una buona preparazione è alla base della destrezza con la quale è possibile muoversi nelle più svariate situazioni.

Con l'abilità e la formazione di cui deve sostentarsi l'operato quotidiano di ciascun operatore telefonico (ma anche di ciascun venditore, ciascun manager, etc.), sarà possibile debellare la credenza che le telefonate abbiano il solo scopo di proporre qualcosa o ancor peggio di ingannare o aggirare l'utente; prima di tutto bisogna essere coscienti della propria missione, lo scopo della chiamata di un operatore di telemarketing è infatti di offrire a chi si trova all'altro capo del telefono un vantaggio, un beneficio, un servizio.

La formazione comprende sia quella personale (minimizzazione dello stress, utilizzo della voce, gestione delle situazioni critiche, etc.) sia sul prodotto che dovrà essere profondamente conosciuto in ogni sua

Come mettere a punto un profilo per la ricerca del candidato

Redigere un buon profilo per la posizione, aiuta. Ma
non ci sono regole per trovare i talenti giusti

Una volta a conoscenza dei requisiti specifici della posizione, siete in condizione di sviluppare una job description.

La job description è il profilo della posizione, che ne descrive le funzioni principali, le relazioni organizzative, gli orari e i requisiti. Questo documento vi consentirà d'illustrare la posizione ai potenziali candidati e agli eventuali selezionatori esterni che deciderete di utilizzare.

In alcuni casi, l'azienda, usa il modulo standard per uniformare tutte le job description. Qualora non ce l'avesse, potrebbe prendere in considerazione l'opportunità di creare questo modulo.

I trend nelle politiche di distribuzione

Ridurre la lunghezza del canale distributivo e aumentare
l'ampiezza affinché sia possibile raggiunge il più ampio
numero di clienti possibile

Per quanto riguarda le dinamiche in atto e i trend evolutivi nei canali di distribuzione, si può osservare come attualmente vi siano due principali linee di tendenza:

• la riduzione della lunghezza del canale distributivo, frutto dell'esigenza di rafforzare il rapporto con il cliente finale attraverso politiche di marca, come, per esempio, fa Zara, il produttore, costruisce una propria catena distributiva;
• la crescita della multicanalità, ossia la strategia distributiva di un'azienda che per raggiungere il cliente finale utilizza contemporaneamente più canali distributivi.

Il budget finanziario dell'azienda.

Un'analisi preventiva indicherà il percorso che
l'azienda dovrà seguire per arrivare all'obiettivo

"Oddio, siamo di nuovo alle prese con il budget": ecco una delle lamentele più comuni tra i manager. Il budgeting può provocare stress e conflitto, e portare via un'infinità di ore. Ma dei budget efficaci valgono bene quella fatica e quel tempo.

Se siete il proprietario o il direttore generale di una piccola azienda dalle risorse finanziarie limitate, un budget ben costruito può fare la differenza tra la solvibilità e l'insolvenza, o l'incapacità dell'azienda di svilupparsi in linea con il suo potenziale. Il processo di budgeting vi obbliga a stimare i volumi di produzione e di vendita di ciascun prodotto o servizio, nonchè i relativi costi, i tempi d'incasso dei crediti, le spese generali e le imposte. Queste cifre vi danno una previsione attendibile per i prossimi mesi o per il prossimo anno.

Un budget efficace vi aiuta a capire se l'azienda disporrà o meno di risorse finanziarie adeguate a sostenerne l'operatività. Nelle grandi aziende, la programmazione e il budgeting assicurano un beneficio analogo. E il

Differenza tra leader e manager

In azienda è necessaria la figura del leader o del manager?
Per vivere, abbiamo bisogno di mangiare o di bere?

Essere un leader non è la stessa cosa che essere un manager. I manager creano ordine in una realta complessa: fanno partire i treni in orario. Contrariamente, i leader affrontano l'ambiguità, il cambiamento e l'opportunità: portano le rotaie del treno sin dove non sono mai arrivate prima.

Questa distinzione non è del tutto appropriata considerando che i leader devono fare anche i manager. Per essere efficace, la leadership non può limitarsi all'ispirazione e alle grandi visioni, ma deve ottenere anche risultati.

Cosa occorre al venditore per essere ottimista? La positività

Per avere successo nelle vendite, non serve la palla
di cristallo. Basta l'ottimismo

Per agire nell'ambito delle relazioni di mercato occorre essere dei venditori ottimisti, persone che abbiamo in testa un si, che pensino a cosa si possa fare, a che cosa sia giusto e funzioni, che ritengano che il successo nella relazione con il cliente dipenda dalla propria abilità di capire i bisogni e di avvicinarlo al prodotto nel modo migliore.

Se appartenete a questa categoria, siete sicuramente sulla buona strada e dovete continuare a procedervi con impegno e convinzione. L'ottimismo è l'elemento essenziale del successo nella vendita: senza fiducia, entusiasmo, determinazione, positività e speranza non si possono ottenere risultati efficaci.

L'ottimismo è un'attitudine che si apprende, uno stile che dipende dal modo con cui interpretiamo gli

La sponsorizzazione

La natura del contributo determina il livello di sponsorizzazione

La sponsorizzazione è una tecnica sviluppatasi nell'ambito del marketing con la quale un'impresa (chiamata sponsor), pagando un determinato compenso, ottiene che il proprio marchio venga evidenziato da un personaggio, da una squadra o da un'organizzazione che svolgono attività culturali, sportive o di spettacolo seguite da un ampio pubblico. L'azienda sponsor viene conosciuta dal pubblico e beneficia del prestigio e della notorietà del personaggio o dell'organizzazione sponsorizzata che in cambio di un contributo metterà in evidenza il suo marchio.

In generale si parla di sponsorizzazione di massa, riguardanti attività sportive o culturali che polarizzano l'attenzione di larghi strati della popolazione. Vi sono però anche delle sponsorizzazioni selettive, rivolte a segmenti di pubblico ben definiti e circoscritti.