Il margine di contribuzione: cos'è, a cosa serve e come si calcola

Le decisioni di marketing hanno quasi sempre un risvolto economico: decisioni sul prezzo di vendita, decisioni su investimenti da sostenere, decisioni su strategie alternative ecc. Il più delle volte si tratta di analisi costo/beneficio e calcoli sui volumi di vendita aggiuntivi che consentono il ritorno di un dato investimento di marketing: quale aumento delle vendite compensa una data diminuzione del prezzo, quale aumento dei prezzi e/o dei volumi venduti consente di ripagare un dato investimento di marketing. Si tratta di decisioni di break even point o punto di pareggio. Approfondiamo un po' l'analisi del margine di contribuzione perchè è la configurazione  economica più importante per prendere delle decisioni di marketing e perchè è la leva sulla quale si basa il calcolo del ritorno degli investimenti.
Il margine di contribuzione assoluto è ciò che rimane dei ricavi una volta pagati i costi variabili sostenuti per realizzarli. E' quindi il margine che si rende disponibile per concorrere a coprire i costi fissi (specifici e comuni). Il margine di contribuzione percentuale è il margine assoluto rapportato ai ricavi totali.

La formula matematica, quindi ci farà capire che:
più elevato è il margine di contribuzione e più veloce è la copertura dei costi fissi all'aumentare dei ricavi derivanti da aumenti di volumi di vendita.

In termini di decisioni di marketing significa che la conoscenza del margine di contribuzione percentuale permette di sapere esattamente quanti ricavi in più sono necessari per coprire il costo di una certa attività (per esempio un'attività promozionale, l'assunzione di un nuovo capo area, pagamento del listing, cioè l'ingresso di un prodotto in una catena di supermercati, ecc.).