Come stabilire il prezzo assegnando un valore

Il prezzo lo attribuisci tu il valore invece lo
stabilisce il mercato

Una volta scelto il prodotto o il servizio da vendere, abbiamo di fronte il problema del pricing. A quanto possiamo venderlo?

Qualsiasi prezzo voi scegliate, deve sembrare al cliente potenziale il prezzo "giusto" per quell'articolo. Deve percepire il vostro prezzo come un valore. E questa percezione dipende

• dall'articolo e 
• dalla persona

a cui rivolgiamo l'offerta.

Una persona che guadagna 1.000 € al mese ha un suo quadro di rapporto prezzo/valore. Chi, invece guadagna 5.000 € al mese ha un quadro di riferimento diverso. Per la prima persona, una cravatta da 10 € ha proprio il rapporto prezzo/valore giusto. Per la seconda, la cravatta può sembrare da "poco".

Un prodotto ha di per sè un rapporto prezzo/valore percepito dal consumatore. Ci si aspetta che una batteria di pentole  costi meno di un servizio di piatti di porcellana. Un prezzo di 200 € per una batteria di pentole può sembrare proprio il prezzo giusto. Ma un servizio di piatti di porcellana a 200€ suona sospettosamente economico.

Ci siamo passati un sacco di volte, e abbiamo scoperto che l'ipotesi che esista il prezzo giusto per ogni articolo è sempre valida. Certe batterie di pentole possono essere vendute solo a 100 €. Certe radiosveglie possono essere vendute a 150 €. Certi servizi di posate inossidabili possono solo essere venduti a 25 €.

D'altra parte, si è scoperto che il cliente accetterebbe un prezzo superiore a quello scelto come giusto rapporto prezzo/valore. Ad esempio è stata testata una pistola a spruzzo a meno di 50 € e a meno di 60 €. Beh, vi posso dire che ci sono state più vendite al secondo prezzo. Perciò, quando pensiamo di avere una buona idea circa il prezzo di vendita, dovremmo testare un prezzo più alto, ma anche un prezzo inferiore.

Anche il rapporto prezzo/valore cambia. L'inflazione è uno dei fattori in gioco. E così la concorrenza. E la diffusione dell'articolo è importante. La stessa pistola a spruzzo venduta a meno di 60 € oggi si vende a meno di 90 € e se ne vende circa la stessa quantità. Ricordate a quanto venivano vendute le prime calcolatrici elettroniche tascabili? Bene, alcuni modelli superavano anche le vecchie 100.000 lire. Oggi a 5 € trovi delle ottime calcolatrici minuscole multifunzionali.