La trattativa di vendita. Prima di farti capire, cerca di comprendere.

Applica l'ascolto empatico. E i risultati arriveranno.

"Prima cerca di capire.... poi (solo poi) di farti capire.

Questo principio è la chiave di un'efficace comunicazione interpersonale. "Prima cerca di capire" implica un radicale cambiamento di paradigma. Di solito noi cerchiamo prima di tutto di essere capiti. Nella maggior parte dei casi, le persone non ascoltano con l'intenzione di capire; ascoltano con l'intenzione di rispondere. O parlano o si preparano a parlare. Filtrano qualsiasi cosa attraverso i loro paradigmi.
La storiella del padre e del figlio è quella che più chiarisce il concetto:

• "Non riesco a capire mio figlio. Proprio non mi vuole ascoltare, per niente." - "Vorrei riformulare quello che ha appena detto" replicai. "Lei non capisce suo figlio perchè lui non le dà ascolto". "Esatto" rispose. "Mi permetta di riprovare" continuai, "lei non capisce suo figlio perchè lui non ascolta lei, è così?". "E' proprio questo che ho detto" confermò con tono spazientito. "Io pensavo che per capire l'altro, lei DOVESSE ASCOLTARE LUI". suggerii. "Oh" esclamò. Ci fu una lunga pausa. "Oh" ripetè, mentre nella sua mente cominciava a farsi luce. Quell'uomo non aveva la più pallida idea di quanto stava succedendo nella testa del suo ragazzo. Guardava nella propria testa e pensava di vedere il mondo, COMPRESO SUO FIGLIO.

Lo stesso succede a molti di noi. Noi siamo pieni delle nostre ragioni personali, della nostra autobiografia. Vogliamo essere compresi. Le nostre conversazioni diventano monologhi collettivi e non capiamo mai realmente cosa succede nell'intimo di un altro essere umano. Quando quest'altra persona parla ascoltiamo ad uno dei seguenti quattro livelli:

1. Possiamo ignorare l'altro, non ascoltarlo veramente.
2. Possiamo fingere di ascoltarlo: "Ah già, giusto, è così".
3. Possiamo praticare l'ascolto selettivo, ascoltando cioè solo certe parti della conversazione.
4. Possiamo anche praticare l'ascolto attento, prestando attenzione e focalizzando energia sulle parole che vengono dette.

Ma solo pochissimi di noi praticano la quarta opzione. E ancor meno, praticano il quinto livello:

L'ASCOLTO EMPATICO

L'ascolto empatico è l'ascolto con l'intento di comprendere. Cercare prima di tutto di capire, capire davvero.