La valutazione degli aspetti commerciali, di vendita, di marketing e di comunicazione dell'azienda

Una corretta politica commerciale e di
distribuzione, farà migliorare le performance
dell'azienda con un importante aumento del fatturato

Avete mai sentito quell'espressione che recita più o meno così: "Quello è una persona che riuscirebbe a vendere i congelatori agli eschimesi"?

Ed invece quest'altra espressione: "Quella azienda riesce a produrre il prodotto migliore del mondo nel suo genere e riesce a venderlo senza la rete commerciale"?

Beh, forse la seconda frase non l'avete mai sentita, forse perchè non può esistere un buon prodotto, un buon servizio, senza una corretta e adeguata politica commerciale e di marketing. Però la realtà dice che molte aziende sono bravissime a realizzare prodotti di eccellenza, dando poi scarsa importanza agli aspetti di commercializzazione: "il mio prodotto è così buono che si vende da solo".

La rete e l'area commerciale spesso è quella più delicata per una azienda, poichè la più esposta ai mutamenti del mercato e alle azioni dei competitors. Intervenire in quest'area vuol dire soprattutto procedere con coerenza con gli obiettivi di medio e lungo termine identificati dall'imprenditore.

Quindi, stiamo parlando dell'identificazione di strategie commerciali, predisponendo una proposta commerciale corretta e adeguata alle caratteristiche del prodotto, individuandone la politica di prezzo, la corretta distribuzione (agenti, venditori, punti vendita, GDO, internet, franchising, ecc.), un'efficace programma di comunicazione, la scelta dei prodotti da presentare al mercato e gli uomini (ovviamente anche le donne), che dovranno affrontare la sfida e "vincere" in un ambiente ipercompetitivo e globalizzato come quello di oggi.

Tutte queste informazioni saranno frutto di una attenta analisi che, un ottimo ingegnere impegnato nel processo produttivo, un brillante inventore,  un lungimirante imprenditore, con la conoscenza approfondita del suo settore, non hanno e che, per forza di cose, devono avere nella propria squadra uno specialista dell'area; appunto, l'area commerciale e marketing affinchè possa definire l’esatto, il giusto, il corretto posizionamento sul mercato con lo scopo di ridurre al minimo i rischi di un flop.

Ma perchè l'imprenditore piuttosto che essere contento e disponibile a valutare un responsabile della comunicazione, un marketing manager, un direttore commerciale, molto spesso dice:

• "Non è questo il momento giusto. Siamo in forte perdita con questa crisi". Ma è il caso di inserire lo specialista quando le cose vanno bene?
• "La nostra azienda non ha bisogno di una rete commerciale da gestire". Esistono aziende che non hanno bisogno di vendere?
• "La nostra azienda è troppo piccola per avere un responsabile della comunicazione". Volete dire che la FIAT o la FERRERO sono nate grandi già così?
• "Con il giro d'affari che abbiamo basto solo io a gestire anche la parte commerciale". Quindi mi stai dicendo che ti acconti di rimanere mediocre?
• "Stiamo aspettando che passi questo periodo per valutare cosa fare". Cioè? Aspetti qualcuno che ti porti soldi, fatturato e vendite? E che magari arrivi su un tappeto volante? Certo che sei un genio!
• "Mi piacerebbe avere una persona esperta nel ruolo ma costa troppo e non posso permettermelo". Perchè lo chiami costo? Un macchinario, un impianto che ti serve per la produzione del tuo prodotto, lo chiami costo o investimento? Aumentando il fatturato e quindi la redditività, non solo ti ripaga, ma ti porta maggiori entrate.
• E l'elenco potrebbe essere infinito...

L’introduzione di adeguati strumenti nella gestione dell’area commerciale, come quelli della "formazione" del personale di vendita, dagli agenti ai venditori, dal back office all'assistenza clienti, sono oramai ritenuti indispensabili e appartengono alle "qualità intangibili" del prodotto, che lo rendono "unico" rispetto alla concorrenza. Non solo hanno anche la funzione di migliorare la gestione delle relazioni con il cliente, le tecniche di vendita, di incrementare il fatturato ma anche di migliorare la comunicazione con i vari reparti dell'azienda, l’abitudine al trasferimento delle informazioni e attuare una reale sinergia tra le varie aree dell’azienda.