Come valutare e selezionare i Paesi esteri e la loro attrattività

La scelta dei Paesi dove esportare deve seguire almeno
3 criteri: potenzialità generale, accessibilità, rischiosità

Un'azienda che decide di avviare ex novo un'attività di marketing all'estero si trova di fronte a una serie amplissima di alternative. Insomma, si può parlare a tutti gli effetti di un vero e proprio "imbarazzo della scelta", al quale purtroppo in moltissimi casi si pone rimedio adottando un atteggiamento di tipo reattivo seguendo cioè gli stimoli e le richieste che provengono dall'estero, piuttosto che proattivo, cioè basato su una scelta ragionata che tenga conto della diversa capacità competitiva su cui si basa la propria azienda o il proprio prodotto, facendo così leva a seconda della destinazione.

Se si osserva il comportamento delle aziende italiane, in particolare quelle medio-piccole (che rappresentano la quasi totalità del nostro tessuto industriale), le politiche di internazionalizzazione (quando vengono messe in atto) si sostanziano nella scelta più o meno simultanea (e casuale) di diverse destinazioni, perdendo spesso l'opportunità di raggiungere una maggiore penetrazione in un numero inferiore, ma più mirato, di Paesi. Un approccio più corretto (proattivo) sarebbe quello che prende le mosse da uno screening globale dei Paesi per realizzare una prima scrematura eliminando quelli oggettivamente non adatti alla propria offerta.