La scelta del linguaggio vincente

L'uso di parole proiettate al futuro trasmettono
forza e coraggio nel prendere decisioni immediate

I più eccellenti venditori suggeriscono di adeguarsi a qualsiasi discorso stia facendo il cliente rimpiazzando le sue parole passive con parole ricche di potere e di azione.

L'uso di parole efficaci e di azione mette il cliente in un atteggiamento attivo ed è probabile che egli passi all'azione. Per acquistare il potere dei grandi parlatori è necessario usare le stesse tecniche verbali; usare frasi del tipo: "Riesci ad afferrare i grandi benefici del nostro prodotto?" oppure "Prendiamo il toro per le corna e prendiamo una decisione oggi, adesso!", ecc. Le frasi intrise di parole passive ottengono un coinvolgimento minimo del cliente e rischiano di annoiarlo.


Parlando di avvenimenti che avranno luogo in futuro è possibile suscitare grandi aspettative ed eccitazione. Nella vendita è possibile usare frasi come per esempio: "Lei sta andando incontro a un pagamento delle tasse che aumenterà nei prossimi anni, mentre potrebbe essere interessato a conoscere alcuni metodi che abbiamo sviluppato per evitare ciò".

Per molte persone la prospettiva di tasse più alte è un dato reale: continuare su questo argomento provoca il consenso dell'interlocutore cosicchè il venditore può menzionare i propri metodi per risolvere i problemi.

Usare frasi di adeguamento al futuro vuol dire dimostrare al cliente che il venditore comprende il modo di concepire la realtà del cliente e lo rispetta.