Perché è importante scegliere il giusto canale di distribuzione

La distribuzione del prodotto rappresenta uno
dei fattori critici di successo dell'azienda

Uno dei fattori che può essere identificato come elemento critico di successo per la vendita di un prodotto/servizio è quello che riguarda la decisione sulla costruzione dei canali di distribuzione. La scelta del canale è una decisione di lungo periodo, di carattere strategico e quindi la sua definizione si configura come uno dei momenti fra i più critici per l'azienda produttrice.

Tale decisione, infatti, investe fattori chiave come la declinazione degli obiettivi di marketing, la scelta di quale copertura effettuare nel mercato di riferimento, l'individuazione dei vincoli presenti, l'identificazione del numero e del tipo di intermediari più appropriati, la scelta di eventuali alternative distributive al fine di ottenere il miglior rapporto fra costi di canale e margini di vendita.


Se, infatti, è possibile variare con frequenza il prezzo di vendita, mantenere la comunicazione per il tempo strettamente necessario al trasferimento del messaggio e poi modificarla anche in maniera sostanziale, lo stesso non è di facile attuazione per quanto riguarda il canale che richiede tempi anche molto lunghi per essere modificato e ha un impatto diretto sulle altre leve di marketing, oltre ad avere ripercussioni, spesso in negativo, sulla redditività del prodotto stesso.

Il canale di distribuzione odierno non è delegato solo alla distribuzione fisica del prodotto, ma spesso deve rappresentare e mantenere inalterato il valore della marca presso il cliente finale.