L'importanza di scegliere il partner giusto per la distribuzione dei prodotti

Saper trovare il partner giusto per la distribuzione può
rappresentare una delle chiavi di successo del prodotto

Un canale di distribuzione è composto da una serie di intermediari, esterni all'impresa, con funzioni specifiche e denominazioni che li caratterizzano.

Essi permettono il flusso dei beni (prodotti e/o servizi) dallo stadio della produzione a quello della fruizione. Questo flusso deriva dal fatto che esiste un divario fra la logica di chi produce e quella di chi acquista. Chi produce tende a farlo limitando il numero delle varietà dei beni a vantaggio della quantità di uscita del prodotto.

L'acquirente utilizza invece il processo inverso acquistando varietà di prodotti, ma in quantità ridotta e generalmente ripetuta nel tempo. Il canale di distribuzione, di conseguenza, assolve a funzioni di
commercializzazione, legate:

• alla comunicazione, ossia gestendo i flussi di informazione e di persuasione diretti al consumatore finale; agendo sulle leve di prezzo e sulle condizioni di vendita;
• alla transazione e alle relative attività amministrative legate alla concessione del prodotto (fatture, crediti, sconti, garanzie, ecc.);
• all'assistenza (consulenze, riparazioni, ecc.). Quest'ultimo aspetto, troppo spesso viene considerato a basso valore aggiunto, si rileva invece essenziale per prodotti ad alta rotazione la cui gestione deve essere "assorbita" all'interno dei tempi di vendita, permettendo la riduzione del tempo impiegato e dei costi relativi alla transazione sia da parte del cliente sia da parte del personale di vendita.