I Sistemi di Marketing Multicanale

Il segreto sta nella gestione dei conflitti, nel
coordinamento e nella concorrenza interna

Un tempo molte imprese vendevano a un unico mercato tramite un unico canale. Oggi, con la maggiore segmentazione del mercato e la proliferazione dei canali, un numero crescente di operatori adotta sistemi di distribuzione multicanale. Il marketing multicanale si verifica quando un'unica impresa si avvale di due o più canali di marketing per raggiungere uno o più segmenti di clienti.

Avvalendosi di più canali di distribuzione, le imprese
acquisiscono tre vantaggi competitivi:

• ottengono una maggiore copertura del mercato,
• riducono i costi del canale (ad esempio vendendo per telefono invece di recarsi personalmente presso i piccoli clienti),
• hanno la possibilità di svolgere una vendita più personalizzata (ad esempio incrementando la forza di vendita tecnica per la vendita di apparecchiature complesse).

Il vantaggio dell'aggiunta di nuovi canali ha però il suo prezzo: in genere i nuovi canali implicano conflitti e problemi di controllo. Due o più canali possono trovarsi in concorrenza per gli stessi clienti, oppure i nuovi canali possono essere più indipendenti e pertanto potrebbero rendere più difficoltosa la cooperazione. 

E allora? come possiamo risolvere il problema? Gestione del conflitto, coordinamento del canale, gestione della concorrenza interna.