Il ricalco e l'adattabilità

Ascoltare il cliente e comprendere le sue motivazioni.

Talvolta è possibile attivare con alcuni clienti una forma spontanea di cordialità e immediata comprensione, alchimia che non si verifica sempre. La spiegazione risulta abbastanza semplice: si tratta di persone che ci assomigliano, con cui condividiamo punti di vista, modalità comunicative, interessi personali.

Ogni volta che tra due o più persone si instaura un rapporto profondo, si presentano degli adeguamenti inconsci nei comportamenti e. spesso, anche nei valori e nelle opinioni.

La tecnica del ricalco consiste nella riproposizione degli schemi comportamentali dell'interlocutore. Ricalcare significa rendersi simile all'altro comunicando messaggi simili in tutti i livelli della comunicazione. Se ricalchiamo una persona, se usiamo cioè alcune sue modalità di comunicazione, possiamo instaurare
velocemente un rapporto profondo quanto, almeno nella prima fase, inconscio.

Applicare il ricalco nella vendita, nell'acquisizione di un nuovo cliente e nella gestione di un cliente già acquisito, significa:

• capire più a fondo le sue esigenze e poterle soddisfare meglio (competenza e interesse per l'altro);
• essere compresi meglio dal cliente, sia dal punto di vista relazionale (umano) che tecnico (competenza);
• evitare tensioni e imbarazzo (simpatia e calma);
• velocizzare l'instaurarsi di un rapporto amichevole (empatia e simpatia);
• piacere al nostro cliente (sintonia);
• guadagnare la sua fiducia (correttezza).

A livello inconscio ciò che si assomiglia ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.